امتیاز رقابتی چیزیه که موجب می شه در نظر مشتریانِ خود بهتر از رقبایتان به نظر برسین. در اول از این اصطلاح درمورد کسب و کارا استفاده می شد، ولی حالا اصطلاح امتیاز رقابتی درمورد هرچیزی، از کارکنان شرکتا گرفته تا کشورها به کار میره. در این مقاله توضیح میدیم که امتیاز رقابتی چیه و عوامل مؤثر در اون کدوم ان و دلیل اهمیت اون چیه. بعد نمونه هایی از امتیاز رقابتی میگیم و در آخر، به بحث ی امتیاز رقابتیِ پایدار می پردازیم.

عوامل مؤثر در امتیاز رقابتی چیه

۱. امتیاز

شما باید به طور روشن بگید که کالا یا خدماتی که عرضه می کنین، چه مزیتی واسه مشتری داره. محصول شما باید چیزی باشه که مشتریان واقعا بهش نیاز دارن و ارزشی واقعی رو ارائه بده. شما باید جدا از اینکه ویژگیای محصول، از امتیازات اونم آشنایی و بدونین که محصول تون چه مزیتی واسه مشتریان داره. این یعنی همیشه باید از روندهای جدیدی که بر محصول شما اثر می ذارن، به ویژه فناوریای جدید، آشنایی. مثلا، روزنامه ها رو در نظر بگیرین که الان در نشون دادن واکنش به دسترسی رایگان به اخبار در اینترنت، سرعت کمی دارن.

۲. بازار هدف

مشتریان شما چه کسائی هستن؟ باید دقیقا بدونین چه کسائی از شما خرید می کنن و چیجوری می تونین زندگی اونا رو بهتر کنین. شما باید خواسته رو که عامل محرک رشد اقتصادیه، در بازار هدف خود به وجود بیارین. در مثال بالا، بازار هدفِ روزنامه ها به افراد سن بالا تری انتقال پیدا کرده که نمی تونن اخبار آنلاین رو خیلی راحت دریافت کنن.

۳. رقبا

رقبای شما فقط شرکتا یا اجناس مثل نیستن. درواقع هرچیزی که مشتری بتونه با استفاده از اون احتیاجی رو برآورده کنه که شما با محصول یا خدمات خود برطرف می کنین، حریف شما به حساب میاد. مثلا، روزنامه ها تصور می کردن رقبای اونا روزنامهای دیگرند، ولی پس از یه مدت به این نتیجه رسیدن که حریف اصلی اونا اینترنته. اونا باید واسه رقابت با چیزی جنگ می کردن که اخبار رو به سرعت و رایگان ارائه می داد.

واسه رسیدن به موفقیت باید بتونین بگید که چه مزیتی رو به بازار هدف خود ارائه میدید و به چه دلیل محصول یا خدمت شما بهتر از چیزیه که رقبای شما ارائه میدن. امتیاز رقابتی شامل موارد زیره:

  • علم عملی؛
  • برتری عملیاتی (عملیاتای سریع تر، ارزون تر و باکیفیت تر)؛
  • استعداد؛
  • اجناس؛
  • تجربه مشتری؛
  • مالکیت الهی؛
  • موقعیت بازاریابی (marketing position)؛
  • رابطه با مشتری؛
  • موقعیت؛
  • سرمایه.

در کل به موارد موجود در فهرست بالا «تواناییای کار و کاسبی» گفته می شه.

دلیل اهمیت امتیاز رقابتی چیه

اگه ورزش کار تازه کاری در لیگی حرفه ای بازی کنه، شانس موفقیت زیادی نداره. همین مسئله درمورد شرکتی که بدون امتیاز رقابتیه و با بازاری رقابتی روبه رو شده هم صادقه.

معمولا در بازارها بهترینا باقی می مونن. هر شرکت واسه باقی موندن باید دست کم یک بازار جاویژه داشته باشه، یعنی از قابلیتی بهره مند باشه که در اون از تموم رقبای خود قوی تره.

نمونه هایی از امتیاز رقابتی

امتیاز رقابتی همه جا هست و پیداکردن نمونه های اون بسیار آسونه. مثلا:

  • موتور جست وجویی که در مقایسه با رقبای خود، نتایجی سریع تر و با کیفیت بالاتر ارائه می ده،
  • کافی شاپی که قهوه ی بهتری داره و فضای اون آرامش بخش تره،
  • آرامش

  • مغازه لوازم ورزشی ای که فقط کایاک می فروشه و بهترین کایاکا رو عرضه می کنه و بهترین مشاورها رو درمورد خرید کایاک ارائه می ده،
  • تولیدکننده ی دستگاه های الکترونیکی ای که مشتریانش اجناس اونو به بقیه دستگاه ها ترجیح میدن،
  • شرکتی مخابراتی که در مورد ی زیرساختا در منطقه ای از امتیاز انحصاری برخورداره و مشتریانش هیچ انتخاب دیگری ندارن،
  • هتلی که مستقیما به مرکز همایشای شناخته شده ای متصله،
  • رستورانی که بهترین نمای شهر رو داره،
  • نمایندگی خودرویی که با تعداد خیلی از مشتریان رابطه خوبی داره،
  • شبکه ای اجتماعی که استفاده از اون راحته و محبوبیت زیادی داره،
  • سرویس ایمیلی که به حریم خصوصی مشتریان خود احترام می ذاره،
  • تولیدکننده ی شیشه ی صنعتی ای که کیفیت اجناس اون بسیار بالاتر از رقباست،
  • شرکتی مشاوره ای در مورد ی فناوری اطلاعات که قیمت خدمات اون پایین تر از رقباست،
  • شرکتی هواپیمایی که خدمات بهتری ارائه می ده
  • و… .

امتیاز رقابتی پایدار چیه

بین ورزش کاری حرفه ای که تنها به مدت یک نیم فصل می درخشه و ورزش کار دیگری که پیروزیای اون به مدت ده سال ادامه داره، فرق زیادی هست. معمولا امتیاز رقابتی پس از یه مدت از بین میره. زودگذر و ناپایداربودن امتیازای رقابتی واسه کسب و کاری که سعی می کنه واسه خود مزیتی رقابتی بسازه، بسیار ناراحت کننده و رقابت برانگیزه. امتیازای رقابتی بین و می رن، ولی امتیاز رقابتی پایدار، مزیتیه که واسه ده ها باقی می مونه.

با گذشت زمان، تغییرات بیرونی مثل رقبا، بازارها، مدلای کار و کاسبی، محیط، ترجیحات مشتری و فناوری، موجب کم رنگ شدن امتیاز رقابتی شما می شه. چیزی که امروز در کار و کاسبی شما مؤثره، فردا دیگر کارایی نداره. دلیل دیگر ازبین رفتن امتیاز رقابتی، کپی ورداری شرکتا از یکدیگره. اگه شما محصول موفقی تولید کنین، بقیه شرکتا هم به سرعت از شما تقلید می کنن. یا اگه شگرد مؤثری واسه بازاریابی بسازین، بقیه هم از شما تقلید می کنن. ولی امتیاز رقابتی پایدار کاریه که اونو بهتر از هر شرکت دیگری انجام میدید و درنتیجه از بین نخواد رفت. امتیاز رقابتی پایدار، یعنی همیشه از تواناییِ داشتنِ عملکردی بهتر از رقبا در بخش یا صنعتی خاص برخوردارید.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   مسئولیت اجتماعی شرکتا چیه و پایبند بودن بهش چه فایده هایی داره - قسمت 2

۷ نمونه از امتیازای رقابتی پایدار

به خاطر اینکه موضوع امتیاز رقابتی پایدار، گیج کننده و سخته، بهتره واسه درک بهتر اون چند نمونه بگیم:

۱. کارکنان

علم و تواناییای کارکنان یکی از منابع اصلی امتیاز رقابتی شما حساب می شه. مثلا اگه فردی با تواناییای توماس ادیسون رو استخدام کنین که یکی پس از دیگری دست به نوآوریایی شگفت انگیز بزنه، این فرد تا زمانی که نیروی کار شما بمونه، امتیاز رقابتی پایداری به حساب میاد. این مسئله درمورد سازمانای بزرگ و کوچیک صادقه. معمولا کارکنان، بزرگ ترین دارایی رقابتی شما به حساب بین. اجناس بین و می رن، ولی تیمی که بتونه بارهاوبارها کالاهایی رو طراحی کنه که موجب حیرت و تعجب مشتریان شه، مزیتی پایداره و واسه شما باقی می مونه.

۲. فرهنگ

امتیاز رقابتی پایدار به توانایی شما واسه نوآوری و تغییر بستگی داره. ممکنه تیم بسیار بااستعدادی داشته باشین، ولی اگه اعضای اون در جهت رسیدن به رسالتی مشترک با همدیگه همکاری نکنن، بعیده این تیم به امتیاز رقابتی پایداری واسه شما تبدیل شه. سیاستای کاری نادرست و مقاومت در برابر تغییر موجب می شه امتیاز رقابتی شما به سرعت از بین برود.

فرهنگ، روشیه که اعضای تیم شما طبق اون با همدیگه همکاری می کنن و انرژی خود رو در جهت هدفی مشترک متمرکز می کنن. معمولا شرکتایی که از فرهنگ تغییر پویا و فعال، کار گروهی مفید و روح نوآوری استفاده میکردن، امتیازات رقابتی خود رو حفظ و تقویت می کنن.

۳. فرایندها

اگه این توانایی رو دارین که ویجتایی رو سریع تر و ارزون تر از هر شرکت دیگری تولید کنین، این توانایی ممکنه امتیاز رقابتی پایداری واسه شما باشه. معمولا تقلیدکردن از فرایندهای برتر واسه رقبای شما سخته. بعضی وقتا دلیل این مسئله، انجام این فرایندها پشت دره های بسته. ولی حتی تقلیدکردن از فرایندهایی که در خطر دید عموم انجام می شه هم واسه شرکتا سخته، مثل خدمات مشتری.

بعضی شرکتا با مشتریان خود روابط خوبی دارن که ده ها ادامه پیدا کرده، درحالی که بعضی شرکتای دیگر با مشتریان خود روابط خوبی ندارن و این مسئله موجب ورشکستگی اونا می شه.

۴. علم

راز کار و کاسبی، دانستن چیزیه که هیشکی دیگه اونو نمی دونه.

ارسطو اوناسیس

علم عمومی به طور زیادی در اینترنت در دسترس همه قرار داره. ولی خیلی از علمای ویژه ی صنعت جهان در سیستمای مدیریت علم شرکتا محفوظ ان. مثلا، نمی تونین در اینترنت چیزی درمورد چگونگی طراحی، تولید و فروش هواپیما پیدا کنین. این کار به علم زیادی نیاز داره که کسب اون سخته. در خیلی از صنایع، علم فنی مانعی بزرگ واسه ورود بهش صنعته. مثلا، هیچ کتابچه ی راهنمایی واسه آموزش چگونگی راه اندازی بانک سرمایه گذاری یا شرکت رباتیک وجود نداره.

نکته مهم درخصوص علم، این مسئله که علم به شما کمک می کنه تغییر کنین. علم امتیاز رقابتی پایداری به حساب میاد، البته تا زمانی که به طور دائمی در اون پیشرفت کنین.

۵. فناوری

شرکتا فناوریا رو با همدیگه ترکیب می کنن تا از این راه، نوآوری، تولید، فرایندها و روابط [خود با] مشتری رو تقویت کنن. در شرکتای بزرگ این فناوریا بسیار پیچیده می شن. شرکتایی که به طور مؤثری فناوری رو طراحی و مدیریت می کنن، از امتیاز رقابتی زیادی نسبت به شرکتایی برخوردارن که تواناییا و کاراییای فناوری خود رو به سختی افزایش میدن.

۶. سرمایه

سرمایه گذاری در دارایی ثابت (Capital investment) هم ممکنه امتیاز رقابتی پایداری باشه، البته اگه مالک سرمایه منحصربه فردی باشین که هیشکی دیگه نتونه اونو بخره. مثلا، اگه مالک خطوط راه آهنی باشین که از صدها کیلومتر از مناطق شهری عبور می کنه، تقریبا واسه بقیه غیرممکنه که راه مثل و قابل رقابتی بسازند. مالکیت این خطوط راه آهن، امتیاز رقابتی بسیار قدرتمندی واسه شما ایجاد می کنه که موجب می شه از امتیازی انحصاری بهره مند شید.

در اندازه کوچیک تر، محل مغازها یا هتلا هم می تونه موجب امتیاز رقابتی پایدار شه. مثلا اگه در نزدیکی محبوب ترین ساحل جزیره، زمینی بخرین، همیشه می تونین نسبت به هتلای واقع در محلایی با جذابیت کمتر، برتری داشته باشین.

۷. پایداری و امتیاز رقابتی پایدار

تغییرهای تجاری همیشه پیش بینی پذیر نیستن، ولی هرازگاهی روند بزرگی به وجود میاد که موجب موفقیت یا شکست بعضی شرکتا می شه. پایداری هم یکی از همین روندهاست. پایداری یعنی ظرفیت آدما واسه دووم آوردن با توجه به میزان رشد جمعیت و فعالیتای اقتصادی. دولتا و بازارها مراحل پیچیده ای رو واسه هماهنگ کردن اهداف پایداری با اهداف اقتصادی شروع کردن.

مثلا اگه ویجتای جذابی تولید کنین و اونا رو به قیمت ۱۰هزار تومن بفروشین، این توانایی ممکنه پایدار باشه، ولی اگه مراحل تولید این ویجتا به صورتی باشه که واسه تولید هرکدام از اونا، ۴۰هزار تومن به محیط زیست آسیب برسونین، دیگر تجارت شما پایدار نمیشه. آینده از اون شرکت هاییه که تأثیر خنثی یا مثبتی بر پایداری این سیاره دارن.

منبع : thebalance business.simplicable business.simplicable


دسته‌ها: بهترین ها

دیدگاهتان را بنویسید